Olvasási idő:8 perc

Kinek szeretnéd eladni a termékedet, szolgáltatásodat? Mindenkinek persze….

De ki az aki valószínűleg vásárolni fog tőled? Ki az akire szabnod kell a honlapod, ki az akit meg kell, hogy szólíts a hirdetéseidben?

Ezzel foglalkozunk most, erről tudsz meg pár tippet, szempontot. Ha ezeket átgondolod, sokkal könnyebb helyzetben leszel, hogy legközelebb hogyan próbáld meg értékesíteni portékád.

Buyer persona, avatar, célcsoport, vevői profil

A fentiek nagyjából ugyanazt jelentik, legalábbis nagy az átfedés. Mindegyik fogalom alapvetően ugyanazt járja körül: ki fog vásárolni tőled.

Nem nagy meglepetés, hogy minden cégnek megvan a maga kialakult vevőköre. Az OBI kertészeti osztályán kisebb valószínűséggel fogunk 16 éves gimnazista lányokkal találkozni, a Zara pedig nem az a hely, ahol minden polc előtt egy 50 éves, vidéki származású, családi házban élő vízvezetékszerelővel fogunk találkozni. Ez mindenki számára triviális.

Azonban sok esetben azt látjuk, ha a cégek weboldalait böngésszük, akkor néha mintha fogalmuk sem lenne, hogy kihez szólnak az oldalak. Főleg a régebben készült honlapoknál látjuk, hogy mindenkihez akarnak, de leginkább senkihez nem tudnak szólni.

Félreértés ne essék, egy honlapnak fontos, hogy tükrözze a cégünk imidzsét és megtaláljuk a legfontosabb adatokat a cégünkről, termékeinkről, de ugyanannyira fontos, hogy egy nyelvet beszéljünk a vevőinkkel.

Hogy érezzék: hozzájuk beszélünk, nekik segítünk.

Egy 22 éves egyetemista más nyelvet használ, mint egy 48 éves háziasszony, mások a prioritásaik a termékeddel kapcsolatban, mások a problémáik, más termékelőnyre kíváncsiak (még ha tök ugyanaz után a termék után is érdeklődnek).

Oké-oké, értem, de hogyan segít ez nekem?

Először is határozzuk meg, hogy a termékeink mire jók, kinek kellenek. Kinek segít, kit érdekel és ki az akit abszolút nem. Állítsunk fel legalább 1 (specifikus terméknél elég lehet 1 is), de inkább 3-4 “ideális vásárlót”, akik a legnagyobb valószínűséggel betérnek hozzánk, vagy az oldalunkra kattintanak.

(Apróságnak tűnhet, de fontos tudni, hogy a fizikai és online avatar egyes esetekben eltér. Az online avatarnál kötelező elem, hogy az ügyfél használjon internetet – míg a fizikai életben ez nem szükséges.)

Például van egy kőbányai autószerelő és gumis műhelyünk, kire számítunk, hogy betér?

  • akinek autója van (fent tud tartani egy autót)
  • aki a környéken lakik (valószínű, hogy kevés szekszárdi ügyfelünk lesz)
  • aki ki tudja fizetni a szolgáltatásainkat
  • akinek olyan autója van, hogy nem kell hozzá spéci szakszervíz és millióféle szenzoros mérőműszer (tehát aki nem márkaszervizbe jár)
  • aki a neten böngészik
  • stb

Ha ezeket tudjuk és ebből felállítunk egy profilt, akkor sokkal nagyobb hatékonysággal tudjuk megszólítani a vevőinket. A vásárlónk otthonosabban érzi magát az üzletünkben (és a honlapunkon), jobban megbízik bennünk, mi pedig sokkal jobban az ügyfelünkre tudunk koncentrálni. Jobban tudunk vele empatizálni, jobban meg tudjuk szólítani.

Ezt akár remekül fel tudjuk használni a kampányainkban is. Például ha fiatal egyetemisták a célcsoportunk, akkor létrehozhatunk számukra szemeszternyitó kampányt, vagy “ünnepeld nálunk a szakdolgozatod leadását” partikat.

(külön téma, de ha részletes és pontos profillal rendelkezünk, akkor a kosárértéket is jelentősen tudjuk növelni az egyes vásárlásoknál – ezzel külön cikkben foglalkozunk majd)

Ha kisgyerekes anyukák a célcsoportunk, akkor egy nyereményjáték során nagyobb aktivitást érünk el, ha gyerekjáték utalványt adunk, mintha romantikus wellness hétvégét sorsolnánk ki két főre.

Mik a fő szempontok, mi alapján állítsuk fel a profilt?

Mielőtt felsorolnánk a szempontokat (bár már biztos legörgettél és elképedtél, hogy mennyi van :)), elöljáróban leszögeznénk annyit, hogy ne essünk kétségbe, ha nem tudjuk mindegyikre a választ. Valahol túl bő a merítés (például az autószerelős célcsoportunk iskolai végzettsége), valahol viszont meglehetősen szűk (a kisgyermekes anyukák valószínűleg családosok).

Neme?

Életkora?

Lakhelye? (az ideális ügyfelünk mindig a szomszédban lakik, de nagyon fontos, hogy tudjuk, mekkora sugarú körben vagyunk képesek szolgáltatást nyújtani – például egy pizzafutár aki 3. kerületbe szállít ki, az felesleges, hogy a 4. kerületre is célozzon, míg például az a Aliexpressnél ez szinte korlátlan)

Családos?

Mi a végzettsége?

Mi a foglalkozása?

Mi a hobbija?

Milyen az életvitele?
Aktív, rohangászik, sok barátja van, sokat sportol, sokat olvas, nyaral, jók-rosszak a körülményei.

Milyen eszközön használ netet (telefon, vagy PC, wifi, vagy mobilnet)
Hol netezik? (reggeli közben, a munkahelyén, kávézóban, szinte mindig, vagy csak nagyon szűk időpontokban)

Mik a kedvenc márkái?
Adidas, Tesla, Ray Ban, Red Bull, Agave, BMW

Kik a véleményvezérei?
Más kommunikációnk van egy olyan vevő felé, aki inkább Hajdú Péter, Győzike, Istenes Bence után érdeklődik, mint annak, aki már előrendelte az új Feldmár könyvet, a késő esti másfél órás riportműsorokat nézi, illetve tűkön ül az új negyedéves Tesla bejelentésre várva.

Mik a mindennapos problémái?
Teljesen más motivációk, félelmek, örömök vannak az emberek életében. Van akinek problémát jelent a ház karbantartása, van aki a gyereke iskolai menetrendjét és a saját munkáját próbálja összeegyeztetni, van akit a vizsgaidőszak adrenalinja köt le, míg mások inkább a munkahelyi stresszt szeretnék száműzni az életükből.

Hogyan kapcsolódik ki?
TV, színház, kiállítás a Capa központban, utazgatás, hosszú hétvége Hajdúszoboszlón, gokart, két sör szombat este a belvárosban, mozi, az új Trónok harca kötet, festőszakkör, a gyerek matekleckéje, takarítás, vezetés, főzés, társasjáték

Milyen szempontjai vannak, kinek kell megfelelnie?
Ügyfelek, barátok, családja, szülők, vagy a céges felügyelőbizottság, távoli sznob rokonok, a főbérlője, szomszédok

Net, TV, rádió, nyomtatott sajtó? Miket olvas? Miket néz?

Hogyan közlekedik? Autó, bicikli, gyalog, tömegközlekedés

Mi az érdeklődési köre?

Sport, divat, utazás, család, háztartás, közélet, gazdaság, barkács, bulvár

Milyen műsorokat/zenét szeret?

Mi a szakmája fő problémája? (elhelyezkedés, konkurencia, lakhatás, piaci viszonyok, túl nagy választék/túl szűk választék, nincs ideje, nincs munkája, nincs alkalmazottja, nincs megbízása, nagy a fluktuáció, nehéz előrelépni, túlképzés van stb.)

Honnan tájékozódik?
Net, tv, rádió, újság, híradó, Blikk, Nemzeti Sport, 444, 888, Élet és Irodalom, Haszon Magazin, Elle, Forbes, NatGeo stb.

Milyen anyagi lehetőségekkel rendelkezik? Mennyire árérzékeny?

Kik a barátai? Milyen ismeretségi körrel rendelkezik?

Milyen felületeket használ (ha használ)?

Facebook, Insta, Twitter…

Mik az elvárásai?
Garancia, ár, egyediség, rugalmasság, nagy szervizhálózat, specializáltság, egyszerűség, időmegtakarítás

Kik a véleményvezérei? Kit tart hitelesnek?
Müller Péter, Sebestyén Balázs, Tibi Atya, pápa, Vágó István, Hajós András, Kálmán Olga, Gera Zoltán, Oravecz Nóra

Hát ez jó hosszú? Ezt honnan tudjam?

Igen, és még ki sem tértünk rá, hogy kutyás, vagy macskás-e a vevőnk. 🙂

Látni kell, hogy ezek némelyike nem releváns információ, illetve néhol nagyon széles a célcsoportunk, néhol viszont nagyon szűk a keresztmetszete a vásárlóinknak.

Nem előnyös, ha túl tág, hiszen akkor sörétessel lövünk távolra és ha sok embernek nem releváns a hirdetésünk azt nagyon megérezheti a pénztárcánk, illetve az is káros, ha nagyon szűk a célcsoportunk (ne erőltessük a buyer personák teljes kitöltését, tehát ne akarjunk mindenáron megválaszolni minden kérdést, ha nem vagyunk biztosak), hiszen akkor senkit sem találunk el, és az online hirdetési felületek algoritmusai is nagyobb célközönséggel tudnak hatékonyan működni. /Próbáljunk az arany középúton maradni, de természetesen ez iparágtól és kampánytól függően minden vállalkozásnál más és más lehet, így ritkán lehet csont nélküli kosarat dobni némi kísérletezés nélkül.

Induláskor persze nincs mögöttünk egy egész pszichológus és szociológus gárda, akik közvéleményt kutatnak a vásárlóink körében. Tehát ha még nem csináltunk ilyet, akkor valószínűleg kevésbé lesznek konkrét profiljaink. Viszont ha már jó ideje működünk, és megfelelő tapasztalatunk, vagy elérhető analitikánk van a célcsoportunkról (pl. Google Analyticsből) akkor kis gondolkodással meglepően részletes listát tudunk felállítani.

Online vásárlásnál néha szoktunk kapni egy kérdőívet egy apróságért cserébe. Egy kis ajándék, kedvezmény, személyes köszönetmondás jó eszköz arra, hogy a vásárlóinkat megismerjük, ezzel pedig alaposabban feltérképezzük a célcsoportunkat.

Ezekkel az információkkal a cégek a kommunikációjukat, hirdetéseiket, termékpalettájukat szeretnék optimalizálni

Mire jó ez?

  • Segít megtalálni a célcsoportunkat

  • Segíti a kommunikációnkat meghatározni (tegezünk, magázunk, haverkodunk, távolságot tartunk)

  • Tudunk empatizálni a vevővel (árérzékeny, akkor akciókat kínálunk neki, ha szereti a meglepetéseket, akkor kuponokat, ha szereti a gasztronómiát, akkor egy borválogatásért cserébe kérünk valamit stb.)

  • Tudjuk bővíteni/szűkíteni a termékportfóliónkat (ha előszeretettel vásárolnak nálunk nyugdíjasok, akkor úgy alakítjuk ki az üzletünket, hogy könnyebben kiigazodjanak az üzletünkben, ha sok a kisgyerekes vevőnk, akkor kiépíthetünk egy színezősarkot)

  • Az oldalunkat jobban személyre tudjuk szabni: ha például csak fiatalok használják a webshopunkat, akkor nem jő ötlet elégedett 50 éves emberek hangulatfotóit feltölteni illusztrációként, ha csak férfiak vásárolnak nálunk, akkor pedig hiba lenne egy pink alapszínű honlapot létrehozni

Tehát az avatarok/profilok a sikeres online marketing és vállalkozás alapjai.

Ha ezt tudjuk, akkor már sokkal könnyebb dolgunk lesz a vásárlóink problémáira, vágyaira hatni. Vevőink jóval elégedettebbek lesznek, ezzel pedig mi is nyerünk. Win-win.

Szeretnéd online kommunikációdat, honlapodat a fentiek alapján a vevőidre szabni?

Segítünk benne!

Érdekel!
2018-10-03T14:57:52+00:00

About the Author:

Szólj hozzá!